Il processo di vendita sui mercati esteri in 7 passi

Obiettivi

Vendere un prodotto o un servizio sul mercato estero presuppone un insieme di importanti decisioni relative al posizionamento, al prezzo, alla scelta della rete vendita.

Risulta anche molto importante la modalità con cui addestrare i propri collaboratori ad affrontare il processo di lancio e il primo contatto con un potenziale cliente.

Il corso intende fornire un metodo pratico in 7 passi per sviluppare con risultati concreti il processo di vendita all'estero.

La struttura dell'intervento

L'intervento è articolato su 3 livelli per consentire, progressivamente, l'approfondimento e l'applicabilità in azienda della metodologia proposta per costruire il processo di vendita. 
Potete iscrivervi all'intero per-corso oppure ai singoli moduli, costruendo il vostro percorso formativo "su misura" centrato sugli aspetti che maggiormente vi coinvolgono nella vostra attività pratica.

1. Giornata d'aula
   Sessione dedicata alla costruzione dell'intero processo di vendita all'estero applicando la metodologia dei 7 passi.
   Teoria ed esercitazioni pratiche saranno coordinate per facilitare l'apprendimento e l'applicabilità in azienda della metodologia proposta.
   La partecipazione è a numero chiuso e gratuita.
2. Focus di approfondimento
   3 moduli di 8 ore ciascuno, intervallati da circa 30 giorni lavorativi, durante i quali ogni partecipante potrà, attraverso l'assistenza personalizzata del docente offerta in aula, sviluppare sul piano pratico ed operativo le singole fasi del processo di vendita.
   Per garantire l'efficacia dell'intervento, la partecipazione ai focus è limitata a 12 persone ed è richiesta una quota di partecipazione di 100 euro (oltre IVA) ad impresa.
3. Mentoring in azienda
   Su richiesta, il docente "entra in azienda" e guida il team coinvolto nel processo di vendita all'estero nell'attuazione concreta di un piano di internazionalizzazione.
   L'identificazione degli obiettivi specifici, la creazione del piano, la sua attuazione pratica e la costruzione del team dedicato sono parte integrante dell'attività che si svolgerà in azienda.
   E' prevista uno quota giornaliera, pari a € 800,00 (oltre IVA e altre spese documentate). La durata dell'intervento sarà concordata con l'azienda richiedente in funzione degli obiettivi e del piano d'azione.

Date e orari

• Giovedì 19 marzo, ore 9.00 - 18.00
  Giornata d'aula: "Il processo di vendita sui mercati esteri in 7 passi"
• Mercoledì 22 aprile, ore 9.00 - 18.00
  Focus 1: "Il lancio del prodotto/servizio sui mercati internazionali e la costruzione dell'argomentario di vendita"
• Mercoledì 13 maggio, ore 9.00 - 18.00
  Focus 2: " Il processo di vendita e la gestione del primo contatto con il cliente estero"
• Giovedì 18 giugno, ore 9.00 - 18.00
  Focus 3: " Le decisioni e la formulazione del prezzo di vendita sui mercati internazionali"

Programma della giornata d'aula

Vedi il programma del Focus 1 »

Vedi il programma del Focus 2 »

Vedi il programma del Focus 3 »

1. SALES START
   L'innovazione del processo di lancio di un prodotto/servizio all'estero.
   Il progetto e le fasi costitutive del lancio condotto in modo non convenzionale.
   Criticità ed insuccessi: le cause, gli errori e i metodi solutivi.
2. SALES PROCESS MANAGEMENT
   Criteri di sviluppo del proprio modello di business.
   Quali costi e quali rischi/opportunità nella scelta delle reti di vendita.
   Mantenimento e implementazione.
3. SALES PRICING
   La strategia di pricing sui mercati esteri: profittabilità e sostenibilità.
   Le differenti configurazioni delle decisioni di prezzo: differenziabilità.
   La segmentazione della clientela per politiche di prezzo: criteri e comparazioni.
   Le reti vendite e il listino prezzi: le logiche di prezzo e il valore degli sconti.
4. SALES CONCEPT PROBLEM
   La costruzione dell'argomentario di vendita.
   L'addestramento della rete esterna sulla giusta argomentazione di vendita.
   La perdita dei risultati di vendita: cause e rimedi.
5. SALES VISUAL
   Saper posizionare e vendere la propria capacità di offerta: la centralità del valore rispetto alle specifiche di prodotto.
   Saper evidenziare il valore offerto attraverso argomentazioni persuasive visive.
   Differenziazione creativa non convenzionale: il piano del valore percepito.
6. SALES ACTION
   Come orientare le azioni commerciali: criteri operativi da mettere in pratica.
   Il valore del primo contatto: creazione e conduzione.
   La definizione degli interlocutori e i "centri di potere".
   Le logiche e i processi decisionali per singoli "centri di potere".
   L'utilizzo dell'argomentario di vendita: elaborare strategie di influenzamento e guidare la decisione su differenti livelli di "centri di potere".
   L'addestramento della rete e la pratica di vendita, coerente con il processo di vendita elaborato.
7. SALES CONTROLLING
   Il controllo dell'attività e dei risultati derivanti dal sales process.
   Metriche e criteri di conduzione del processo di controllo.

Relatore

Eliano Battista Cominetti
Specialista nel lancio di nuovi prodotti e servizi, nella progettazione e attuazione di strategie di marketing operativo e piani di miglioramento delle performance delle reti di vendita è anche Executive Sales Coach presso aziende a livello nazionale ed internazionale.

Per partecipare

La partecipazione alla prima giornata è gratuita.
Per garantire l'efficacia dell'intervento saranno ammesse al massimo 35 persone, in rappresentanza di imprese preferibilmente "produttrici". In caso di maggiori richieste, la partecipazione sarà limitata ad un massimo di 2 persone per azienda.
E' possibile iscriversi  fino alle ore 10.00 del 18 marzo 2015.

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